我查看了最近咨询或服务的企业，其中很大一部分是企业软件向SaaS转化的项目
在大多数人看来，企业软件很容易转化SaaS。这不就是直接标准化软件，把它放到云端，通过订阅收费吗
如果这么简单，软件公司的转型早就完成了
事实上，企业软件向SaaS的转型非常复杂，充满变数。即使你专门写了一本书，它也可能无法全面总结。因此，这里只分享了有限的经验
1、为什么
作为软件产业的一个重要分支，企业软件有着40多年的发展历史
一个值得注意的趋势是，尽管工业化、信息化和数字化迅速发展，全球企业软件近十年的年均复合增长率一直徘徊在5%左右
另一方面，根据知名投资研究公司ark的研究分析，SaaS的年均复合增长率为21%。按照这个增长率，到2030年，SaaS的收入将从目前的1500亿美元增至7800亿美元。这意味着SaaS将占据约80%的企业市场。中国企业数字化转型的兴起也是软件企业向SaaS转型的直接驱动力。企业业务数字化不难，但数字化业务的应用；只有这样，企业才能为数字化买单
因此，软件转型SaaS是大势所趋
2、“逃离内部体积”的概念???? 内部容积“是最近才流行的一个概念；事实上，中国的企业软件市场从诞生之日起就一直在走下坡路
除了一些大中型企业外，大多数企业，尤其是中小企业，都没有使用软件的习惯和条件。看似巨大的市场已经萎缩了很多
在有限的企业市场中，软件的内部容量是不可避免的。因为在国外软件巨头的参与中，内部量更为严重
软企业摆脱内部量的第一条途径是进入广阔的中小企业市场。SaaS只能进入这个大市场。稍后我们将看到原因
事实上，世界各地的企业软件都在向SaaS转型。然而，国外软企业的转型更为激烈，一些企业甚至还背负了一场战斗。例如，sap和adobe（后者市值超过3000亿美元）已转型为最成功的SaaS企业之一
相比之下，国内软企业的SaaS转型要慢得多，但他们的心仍在挣扎。既有既得利益者，也有担心自身左右斗争的问题，更重要的是转型路径和转型方法的问题
3、软企业转型的利弊
无论是将企业作为一个系统来对待，还是企业的管理和运营模式，软企业通常比SaaS初创公司更了解企业，至少他们这么认为。因此，国内软企业喜欢将企业软件称为企业管理软件。他们都声称自己的优势在于能够提供系统化的解决方案
然而，软企业的这些优势也可能成为SaaS转型的障碍。因为处于发展早期的企业通常不具备系统使用的条件和能力。换句话说，他们目前更需要的不是一个全面、系统的解决方案，而是解决他们面临的具体业务问题的迫切需要
另一方面，虽然企业软件的业务覆盖范围很广，但不一定很深，也就是说，在某一点上，它通常不像细分的SaaS那样细致和彻底
，企业软件强调系统，而SaaS则侧重于企业的核心业务。对于中小企业来说，这就像喝了一杯牛奶。没有人想养家糊口
此外，SaaS的“使用而不是拥有”的概念远比花大量钱购买可能贬值甚至被淘汰的软件资产要实际得多
4、转型，什么
事实上，许多软企业很早就开始尝试向SaaS转型，尤其是一些小型软件公司。但是，他们的转换方法并不系统，他们的做法也不尽相同
例如，大多数转换方法都是将软件标准化并放到云上，然后使用订阅模式进行收费。一些人还将本地化部署模式改为云部署模式，并将项目费用改为年费。最后，我们发现切换和不切换之间没有太大区别
事实上，从企业软件到SaaS的转换更像是跨境转换。它们也可以被视为两种不同的业务
3。产品转型
即使是现在已经成功的SaaS，在产品的早期阶段似乎也有非常单调的功能。他们之所以成功，是因为他们找到了正确的切入点，也就是说，他们找到了未满足的需求。但如果你选择了错误的切入点，结果比软件更麻烦
SaaS产品的增长模式不会通过添加新功能而增长；但根据对用户行为数据的分析，决定加减，以及扩展到哪个相邻字段
这需要考虑现有软件是否可以转移到SaaS。一般来说，工具类或垂直业务领域的软件可以很容易地转换为SaaS模式。对于较大的系统，最好的方法是在软件范围内重新找到切入点
目前，熟悉并能使用SaaS产品方法的产品经理非常缺乏。将软件产品经理转变为SaaS产品经理将非常困难。即使是SaaS公司，在招聘时也尽量不寻找具有软件背景的产品经理，这并非不合理，因为这降低了技能转换的不必要成本
4。销售转型
对于企业软件的销售，在签订合同后立即完成交易，并获得全部或大部分合同收入；SaaS签约只是收入的开始，也就是说，企业软件销售只需要第一年的订阅收入
销售能力，而SaaS销售需要BD+销售能力。也就是说，除了ACV，SaaS销售还考虑客户的质量，因为它决定了续约的可能性
此外，对于SaaS来说，销售效率比高客户单价更重要（为什么？）。然而，市场上的销售培训是培训如何与关键客户打交道，而不是学习如何提高效率。当然，这样的销售也是非常必要的，但它们必须控制在一个非常小的比例
软件服务转型的目的是提高用户的满意度，但它也强调了售后服务的目的
SaaS有一个不同的服务组织，即CS（customer success）部门。然而，CS的目的既不是技术支持，也不是售后服务。他们的目的是确保并增加后续续费
国内SaaS的净收入保留率（NDR）相对较低。主要原因是传统的服务理念取代了客户成功模式。因此，进攻和防守都是无效的。组织和文化转型
软件公司和SaaS公司在公司氛围和外观上可以明显区别开来。有趣的是，许多进行软件转型的SaaS公司仍然对软件有强烈的品味
由于商业模式的变化，整个组织需要按照SaaS商业模式进行重组，业务流程也需要重新设计。为了节省重建和招聘成本，一些公司继续使用“旧团队”和“旧方法”。事实上，这种做法有风险
企业文化在平时是一个相当空洞的概念。然而，软件公司和SaaS公司有两种不同的文化，这两种文化在每个业务中都是不同的，例如研发文化、市场文化、销售文化、体验文化等等。生态观的改变和SaaS的业务细分带来了另一个问题：一个完整的业务可能需要多个SaaS的支持。事实上，对于国外的主流SaaS来说，可能合作的SaaS数量平均超过300个。换句话说，SaaS依赖于去中心化的生态
但对于占主导地位的软件企业来说，SaaS生态是一件非常复杂的事情。如果你是SaaS生态的普通成员，你真的不愿意。因此，SaaS转型只能“构建自己的”生态
问题在于，自建生态的本质是自我中心、自我封闭的，这也失去了SaaS生态的意义。即使它和salesforce一样强大，它也没有成为SaaS生态的中心；有3800多个SaaS可以与之建立业务联系
5、最终
如果仍有人担心大型软件企业向SaaS的转型，小型软件公司已经到了不得不转向的地步。特别是对于那些工具和垂直行业软件，SaaS转型带来的服务效率提高和边际成本降低将导致订阅价格如此之低，以至于客户不再考虑价格，而只关注体验